国联水产年报预告：2020业绩承压 加码食品和渠道谋求新增长

1月29日，国内的水产食品龙头——广东湛江国联水产开发股份有限公司（300094）披露2020年报预告，预计全年营收微降1.5%-4%，达44.5亿-44.7亿元；归属于上市公司股东的净利润亏损1.65亿-2.35亿元；基本每股收益亏损0.18元/股-0.26元/股。

公告中称，业绩预亏的主要原因是20年受新冠疫情和中美贸易战等因素导致餐饮行业消费受到较大冲击，公司主要餐饮渠道销售受阻，公司毛利率受到一定影响。同时，存货减值成为拖累业绩的重大因素，期内公司计提存货减值准备金额预计为20,000万元至27,000万元。另外公司非经常性损益对净利润也造成了影响。

国联水产表示，在过去一年中，面对国内外不利局面，公司坚持精耕细作，持续深化国内市场布局，深度挖掘国际市场，持续强化公司全球供应链能力，坚定推行“精品战略”和“品牌战略”，加码渠道下沉、完善供应链体系建设取得显著成效。展望新的一年，公司将持续向高毛利的水产食品转型，加强成本控制和内部管理，为“第五个五年战略发展规划”的达成打下坚实的基础。

券商分析指出，通过分析国联水产近十年业绩来看，公司发展一直较为稳健。虽然近一两年公司业绩出现变动，随着疫情终将退却，公司业绩有望快速回暖和修复。当前，公司国内市场为主，国外市场为辅的双循环发展格局已经形成，特别是渠道下沉取得突破性成果，公司通过整合餐饮、流通、商超、电商新零售及工业客户等多维营销资源，实现了更广泛、更精准的消费者触达，带动了品牌美誉度和B端与C端影响力的快速提升，为公司进军食品奠定了良好的基础。国联水产中长期的确定性增长态势不会改变。

抢占渠道下沉新赛道 构建全渠道增量护城河

2020年以来，国联水产积极进行新通路转型升级，全面加强线上线下渠道的开拓力度, 链接多元销售场景，实现全场景获客，渠道下沉取得丰硕成果。

早在年初，公司就积极发力社区团购，采用“线上下单+线下无接触自提”的模式。同时还与中石化广东公司的2200多家易捷便利店全面合作，通过线上+线下双渠道向居民提供优质水产品。进入4月份的水产消费旺季后，公司凭借直播带货风口，与知名主播薇娅频频合作，带货国联的对虾和小龙虾食品，引爆电商业务快带发展。

在线上及新零售等渠道不断突破的同时，餐饮与商超的下沉努力也得到全面回报。去年10月，公司与国内首个火锅烧烤食材连锁便利超市锅圈食汇达成合作。在11月，公司凭借着丰富的水产品类和全产业链解决方案获得联合利华饮食策划的青睐。作为联合利华集团旗下成员，联合利华饮食策划拥有强大的终端餐饮客户，客户遍布全球76个国家。

再加上此前公司早已拥有的良之隆、外婆家、海底捞、思念、呷哺呷哺、Carnival、Applebees、Hooters、HardRock、Denny’s等多家大型餐饮类优质客户，国联水产餐饮渠道实力不断得到夯实。

随后，公司又获区域商超标杆河南大张实业重要股东的战略入股，并与大张作为会员单位的保亭会全面合作，在区域性零售市场的空间也进一步被打开，二者强强联合的商业价值极其深远。

根据三季度报总结，国联水产精耕八大区七省三市121个地级市场，已完成152个品牌服务商开发；在永辉超市、沃尔玛、中百超市、永旺超市、物美超市等全国性超市基础上，开拓了以河南大张、胖东来、郑州丹尼斯百货、西亚超市为代表的明星区域型超市。

整体来看，国联水产的营销新通路有望为公司营收带来巨大的增量空间，打造公司新的增长点，由此构筑宽广的护城河。

食品研发能力强劲 推动品类优化和竞争力提升

水产食品研发是国联水产多年来全力打造的核心竞争力。目前，公司有鲜虾、活鱼、预制、裹粉和珍品五大系列，二十多类细分产品，已经开发了虾饺米面类、虾滑类、调理类、火锅类、鱼类、裹粉类、休闲食品类等七大类产品。

通过强化研发驱动，公司西式快餐业务取得大幅增长。以19年年报业绩为例，公司加强与大型连锁餐饮集团的联合研发和市场拓展工作，为客户提供从菜品定制、试制及工业化到推广及配送的综合服务，实现新产品立项共88个，上市新品30个，公司产品研发的市场转化率进一步提高，新产品上市首年均取得了较高的市场认可度。报告期内，公司西式快餐业务实现营业收入超过3亿元，同比增长 122%。

在全面向食品转型的背景下，国联水产将全面发力精深加工，利用上海和湛江两地的食品研发中心优势，积极开展菜品创意、产品研发、食品工业化等工作，按照热销一代，研发一代和储备一代的路径，积极参与新品研发和市场推广，打造一批如水煮虾、虾滑、小龙虾汉堡等爆品，不断提升产品附加值，持续提升研制类食品比重。

从B端到C端公司品牌影响力全面彰显

在过去，国联水产在线下很难有效触达C端，只能在线上做认知和教育，线下做交易和交付，线上线下割裂，无法做到高效协同。而现在通过国联水产的社区团购、商超、电商新零售等渠道，完美实现了线上线下打通，为渠道链接多样化的销售场景，比如线上订单线下履约，线下渠道线上结合。通过新通路打造的B2B2C营销体系，可以实现有效衔接。在线上线下不断拓展和打通的同时，国联水产的品牌影响力也不断提升。

在B端餐饮方面，无论是八大区完成的152个品牌服务商的开发，还是去年12月在公司湛江总部的120多家餐饮重客的营销路演活动都说明公司在B端已成功建立了极佳的品牌形象。

在C端商超方面，公司去年11月与大张实业的合作被市场解读为是继18年公司获得永辉超市战略入股后，发生的又一重大战略投资事件。公司通过与永辉的战略合作，有力的促进了沃尔玛、家乐福、中百超市、永旺超市、物美等等全国性大型连锁商超的拓展。此次与区域商超标杆的大张建立战略合作，同时有助于与保亭会和区域商超的进一步拓展，扩大公司品牌影响力。

在C端电商渠道方面，国联水产早早布局。公司2019年在电商及新零售业务实现营业收入3.77亿元，同比去年增长19.28%。报告期内，秉承“电商全平台的综合水产品提供商”的定位，国联水产与盒马鲜生、京东生鲜、每日优鲜等主要电商及新零售平台深化业务合作，公司在三大平台的销售收入分别达到1.26亿元、0.93亿元、0.59亿元，较去年同期分别增长106.05%、148.23%、123.46%。

在京东电商平台的“618”活动中，公司在虾类销售金额品牌排行榜连年获得第一名，在小龙虾销售金额品牌排行榜名列第五。今年双十一期间，公司线上总销额超过1000万。其中，京东虾类品牌榜第一，京东生鲜虾类店铺榜第一，全平台共售出水产品超过80吨；天猫商城的成交总额同比去年增长400％；爆款产品——翡翠生虾仁疯狂热卖超50吨。

除了电商模式带来的品牌效应，直播带货的网红经济模式，也成为了国联水产C端品牌强化的有力手段。从几次联手薇娅连获销量冠军，到董事长李忠亲自在京东直播间带货，以及双十一期间进行的多渠道联合直播营销，产品累计曝光量达3千多万次，这都勾勒了营销的丰富内容场景，全链路多触点激活国联水产的千万粉丝，国联品牌逐渐在消费者心中扎根，以新零售模式切入的C端品牌自建成效凸显，品牌活力和张力日渐提升。

进一步助力国内市场壮大夯实国内大循环

长期以来，国联水产的营收高度依赖于海外市场特别是美国单一市场的贡献。公司自2016年以来积极进行了业务布局调整，一方面积极开辟非美海外市场，加拿大、澳大利亚等市场增长迅速，另一方面重点开拓国内市场。2019年报显示国内收入21.39亿元，同比增长30%，国内收入占比首次超过美国收入占比，成为全球第一大市场。20年，国内业务占比超过50%，同比增长约XX%，国内业务占比首次超过国外业务。

回顾2020年，由于全球经济下滑，让公司以国内为核心市场的战略定位更加坚定，已数次披露加大在国内的采购比重，再加上国内渠道的全面开发，这些都有望进一步壮大国内市场实力和在公司营收中的整体份额，完美的执行国内为主，国外为辅的发展战略，深化国内大循环。

展望2021年，对于国联水产来说，今年是 “第五个五年战略发展规划”开局之年，公司将牢牢把握消费升级与市场需求的变化，深化国内市场布局，精耕细作全渠道营销体系，不断增强在B端与C端的品牌影响力，同时强化公司全球供应链能力，践行双循环战略，有效推动食品方向的成功转型，不断打造新的增长点，为中长期发展打下基础。